文/住浙网研究员 艾维
平湖，一个有点陌生的四线城市。在这个初夏的时节，研究员参加了平湖万家花城的媒体行，收获了三个没想到。
平湖是一个融沪城市，高铁一站到上海虹桥，开车半小时就到金山。结果，一家杭州房企做出了最成功的楼盘，去年万家花城一个楼盘的销售额要占到平湖总销售额的1/3。这是第一个没想到。
平湖万家花城实景图
第二个没想到：房企追求高周转，快进快出，三年可谓“深耕”。而滨江做平湖万家花城，已历时七年，卖掉了1万套，累计销售额达到惊人的127亿元。去年又拿地了，还是南市新区唯一推的地块。滨江集团七年精筑一城，做到与城市共生共荣。
融沪型城市的楼市，多拜上海购买力的外溢。而万家花城的房子90%是本地客群消化，平湖人里头，两代三户住在万家花城的不在少数。这是研究员第三个没想到的。
于是，对滨江集团的下沉深耕之道，产生了一点好奇。
壹
融沪的平湖，是一个对品质有点挑剔的城市。十多年前，平湖就有游艇基地和18洞高尔夫球场。
一位工作在日资企业的邱先生在平湖买房时说道：“这里离上海很近，高铁一站就是虹桥，开车也很方便40分钟左右就可以到上海。”交通的一体化，让像邱先生这样的新平湖人时不时会拿上海的小区和房子来对标。
平湖万家花城实景图
2014年1月，滨江万家花城落址南市新区，就面临着下沉市场最常见的困难——不知道。绝大多数平湖人不知道滨江集团，或者是听说过，但不知道开发过哪些楼盘；另外一个，2014年万家花城所在的南市区，很多平湖人对“南市”两字也是陌生的。滨江万家花城项目蒋总感慨地说：“县级市百姓有着根深蒂固的主城观念，胜利路一路之隔，区位天差地别。”
滨江团队背负着双重的困难，开始了拓荒。
初入平湖时，滨江以“江南人的好房子”这样的广告语，开启了与一座城的心灵物语。品牌刚刚落地，相比竞争对手简单粗暴的“砸钱式”营销，滨江精心营造高标准、华宅美筑的售展中心、杭州实地考察华家池项目、与本地媒体合作下沉到乡镇的活动譬如厨艺大赛等，迅速打开了一片天。
为赢得业主的口碑，滨江借万家花城把产品力做到了相当高的水准。四五线城市的受众讲究性价比，喜欢实实在在，滨江就在户型上做文章，想方设法提高得房率，面对客户实打实地讲“超高得房率，相当于房价打九折”。
万家花城的蓝宝石泳池
走进万家花城，映入眼帘的是蓝宝石泳池、热带风情园林、棕榈树景观等经典的滨江元素，跟杭州大本营的滨江小区，并无区别。就这样，滨江把“产品、配套、服务”三张金名片的效应最大化。
大开眼界、触摸到高质量产品的平湖市民，用旺盛的买买买回报滨江集团：2015、2016两年，销售1026套和1576套，登顶销冠；2017年到2019年，借着长三角一体化的战略，平湖迎来楼市的腾飞，万家花城连续三年劲销1800多套，2018年8月单日卖掉1058套，至今仍是滨江集团的最高纪录。2019年，万家花城单盘销售额更是占到整个平湖的三分之一，真正成为一张金名片，成为平湖人的“我城”“我万家”。
经过7年的开发，万家花城全盘高层售罄，业主近1万户，交付已超七成。更令滨江自豪的是，这1万套房子都是滨江团队自己卖掉的，没有一套是通过分销之手走掉的。
如果按每户4人计算，在平湖50万的常住人口里，平均每12万人就有1个是万家花城的业主。
贰
再来看湖州。
滨江集团2018年湖州拿地，2019年4月首开，仅不到2年时间，即登上湖州市场的第一把交椅。
滨江进入湖州的第一个项目：十里春晓
湖州这个城市，在现今浙江11个城市经济总量排名中为第8，但湖州的房价却是全省倒数第2，还不及丽水。房企对湖州，又爱又恨，一言难尽。
凭借强大的产品力和服务水平，滨江集团在湖州走出了一条路。
这两年，滨江将杭州高层中最受欢迎的幻影风格、卡地亚风格；湘湖里的紫禁明月风格带到湖州后，引来市场的叫好又叫座。十里春晓，成为了湖州2019年唯一一个首开即罄，现场紧急加推的项目。进入湖州仅8个月，十里春晓就斩获湖州市中心签约金额TOP3。截止到5月末，湖州十里春晓以8.02亿签约金额，稳居第一；签约均价拉开第二名5780元/方。
滨江产品赢得了购房者的认可同时，十里春晓所在的仁皇板块房价同比上涨7.4%，提升了整个板块人居价值。
叁
从滨江集团在湖州、嘉兴平湖的实践中，能品出房企下沉三四线城市、既赢得销售数字又赢得口碑的一些道理。
首先是要选准主战场。湖州是融沪的重点，长三角一体化红利城市，在一个相对的低点进入湖州市场，仁皇板块又是湖州新打造的政务中心，热度可期。平湖同样值得看好。除了区位优势，产业布局也有亮点。
湖州仁皇板块区位图
平湖经济开发区在国家战略的大背景下，区域价值正强势凸显。众多利好叠加，国际资本纷至沓来，以韩国三星、日本三菱、德国蒂森克虏伯等为代表的约25家世界500强企业入驻，人才精英汇聚，平湖迈入发展的新时期。
城市、板块选好，就要有好产品，万变不离其宗。滨江集团带来一二线城市的产品标配像蓝宝石泳池、配恒温泳池的小区会所、中央花园、热带园林，加上户型全明方正、尺度格局舒适轩阔，以及顶格的得房率，购房者心中都有一杆秤，想不叫好都难。
房价要实惠。注意是实惠，不是便宜。实惠的背后是性价比。
论单价，滨江的房子不便宜。像平湖万家花城高层均价1.48万/㎡，湖州十里春晓均价1.65万/㎡，均是板块标杆；总价千万级的合院、排屋产品，也有人下单。市民经过比较和体验，得出的结论是物有所值。目前，万家花城二手房价16500元/㎡，超出同地段的竞品2000元/㎡，保值增值率可观。
房企下沉，品牌当然重要，但不能在品牌光环上“躺赢”，深耕、服务意识是赢得口碑的不二法门。
三四线城市是熟人社会，人际传播往往是头一块“多米诺骨牌”。2016年11月，滨江万家花城家和苑提前6个月交付，满意度100%，轰动平湖城。品质口碑的积累，到最后汇成那句“不到滨江不买房”，汇成在县级市127亿元的销售“神话”。
肆
镜头回到2019年12月，在一年一内的媒体见面会上，滨江集团董事长戚金兴曾公开表示，“目前滨江的区域布局：聚焦杭州，深耕浙江，辐射华东，开拓粤港澳大湾区，关注中西部重点城市。
平湖万家花城实景
2015年，戚金兴提出“走出去”战略，公司目前落子的浙江省城市包括温州、金华、嘉兴、宁波、温岭、湖州等区域。这一次的实地跑盘，和业主交流得到的信息：滨江集团秉持“让老百姓都能住上一套好房子”的宗旨，扎根当地，以产品品质和服务质量说话，获得了口碑和市场占有率双丰收。
日拱一卒，功不唐捐。
