编者按：
时至8月，随着限购的松绑，杭州楼市已走过史上最艰难的上半年。在这个异常艰辛的上半年，亦有不少在市场上脱颖而出的明星。无论是万科的冲顶，滨江的发力，德信的抢跑，融创的黑马，抑或景瑞的速度……，以及龙湖一如既往的持续热销，都给了这个市场很大的信心与启示，让我们见证了这个行业从业者的努力与智慧。
站在年中承上启下的时间窗口，回望过去的7个月，这些明星房企究竟走过了哪些独特的路？有何心得与体会？展望下半年，他们又将有什么动作？他们如何看待后市？
为此，住浙网总编辑李永生特选取部分上半年表现靓丽的房企负责人，推出永生年中访谈系列，今天推出的是系列报道第六篇：
永生年中访谈⑥：龙湖孙维强：入杭五年渐入佳境 春江郦城下半年最值得期待
回顾：
永生年中访谈①：景瑞两盘跻身板块销冠，申花壹号院蓄势待发
永生年中访谈②：万科宗卫国：三大新品下半年面市 改善购房迎黄金期
永生年中访谈③：融创邵佳：9月三大新盘齐发 年销目标冲刺百亿
永生年中访谈④：滨江朱立东：加大代建和合作 “营销突破”即将迎来中考
永生年中访谈⑤：德信方静：三招应对外来房企冲击 加速布局大杭州
核心提要：
上半年保持杭州房企TOP4 入杭五年渐入佳境
春江彼岸价格更贵却卖得更好的四个原因
龙湖天街有客户一次性买6套 外地客占30%
名景台二期下半年将面市 较一期优化升级
香醍溪岸每月销售额超板块内其它楼盘总和
春江郦城下半年全杭州最值得期待
拿地一要踏准节奏 二要选择好的地块
文/住浙网 李永生 联合采访 赵楠
龙湖地产杭州公司营销总监 孙维强（摄影 吴裴）
在杭州业界，最近两年流传着这样一句话，营销学一家半，其中的半家是指融创，而一家则是龙湖。
2013年，春江彼岸以一盘之力，带热了整个奥体板块。该盘去年5月11日首开，784套房源当天去化9成，一日揽金20亿，全年销售额40亿，创造了令人叹为观止的业绩。去年下半年，“一条同协路，一座名景台”，名景台再度以单盘之力炒热一个板块，成为当年最被业界称颂的营销事件。在当时市场已经趋冷的情况下，11月首开5.5亿热销杭城。
在今年异常寒冷的市场环境下，龙湖营销再奏奇功。龙湖以四盘之力，位列上半年杭州房企TOP4，旗下四个在售楼盘，几乎都是区域内的销冠。其中，春江彼岸更是以显著高于板块竞品的价格，卖出远远高于竞品的销售额。
龙湖耀眼的营销业绩下面，在龙湖杭州公司营销总监孙维强看来，却是龙湖入杭五年来的品牌积累之功，是龙湖在杭州发展渐入佳境的最佳证明。孙维强认为，“核心竞争力还是品牌和产品，以及对所投资区域的城市价值精准把握”，这也是其对即将亮相的滨江60万方城市综合体春江郦城最大的信心所在……
上半年保持杭州房企TOP4 入杭五年渐入佳境
住浙网：到7月底，龙湖杭州公司完成了多少销售额？
孙维强：加上绍兴柯桥的龙湖原著（属杭州公司管辖，本网注）项目，目前的销售额接近30亿。光杭州的话，前六个月我们的网签数据是18.02亿，这个是公开可以查到的数据。如果加上车位以及没有网签的预定和认筹的话，超过20亿。在杭州开发商中，排名第四，而且跟第五名的差距还比较大。
对于第四，我个人还是比较满意，为什么这样说？因为在杭州，我们的库存房源已经很少。目前在售的4个项目中，只有名景台是去年年底开的次新盘。其它三个楼盘，滟澜山和香醍溪岸都接近尾盘，就连去年卖得特别好的春江彼岸，也快接近尾盘状态。在今年市场整体比较冷清，而我们可售产品又相对有限的情况下，能够凭借四个项目持续保持杭州房企前四，应该说业绩还是不错的。
住浙网：你前面提到的四个在售楼盘，几乎都是板块的销售冠军。春江彼岸和香醍溪岸是非常好的典型，前者价格比板块内其它楼盘高，却卖得更好。香醍溪岸在超山，销售额超过板块内附近的楼盘的总和。龙湖是怎么做到的？
孙维强：外界很多时候把龙湖卖得好归结为营销做得好。其实，龙湖进入杭州已经快五年，我们业主的基数在不断扩大，而随着部分项目的交付，龙湖物业品质的不断呈现，比如最近龙湖香醍溪岸刚刚荣获了《杭州市园林工程金奖》。龙湖在杭州的口碑越来越好，品牌也越来越落地，对营销是一个很好的促进。
整体而言，业主的认可、客户满意度的不断提升，导致了客户的忠诚度不断提升，我们业主的口碑传播、品牌影响力包括客带客已经有了一个非常大的提升，这是其一。
第二，从运营节奏来说，龙湖是一家高周转的企业，对运营的效率有很高的要求，我们在销售节奏上做了很好的铺排和把控。最典型的，龙湖不囤货，不管什么产品。滟澜山住宅部分目前基本清盘，我们迅速拿出商铺来销售，今年上半年也卖得特别好。
第三，产品是核心竞争力。香醍溪岸平均每个月都有四千万的销售量，在超山这样一个市场认知度还不是很高的板块，能有这样的去化速度，最核心的竞争力还是我们的产品。举个例子，香醍溪岸90方的小户型已全部售罄，现在在售的是138平方米的产品。在这样一个区域，其它楼盘大户型都很难卖，但香醍溪岸的大户型却能每个月卖掉40多套，因为产品得了市场的认可，去化速度依然非常快。
香醍溪岸效果图
住浙网：现在购买龙湖房子的人当中，老业主的比例大概有多少？
孙维强：老业主推荐购买的比例是40%以上，可见业主的忠诚度是非常高的。在今年下半年，我们将针对媒体和新老客户，举办一个大型的活动，交付园区现场品质的展示。
实际上，在已入住业主中，对我们的满意度还是非常高的。龙湖的小区，都以绿化见长，在刚交付的时候，并不一定能展示出来特别好的效果。等到入住两到三年之后，随着绿植效果的自然呈现，就会发现特别美。
“善待你一生”是龙湖企业精神中最核心的部分，除了小区的品质、绿化，还有龙湖的物业，对入住业主来说，都是最好的生活体验，然后对其他客户形成口口相传。
春江彼岸价格更贵却卖得更好的四个原因
住浙网：春江彼岸所在奥体板块，是今年的明星板块，每个项目都卖得很好。春江彼岸表现尤佳，网签金额已经超过10亿，在主城区住宅楼盘中仅次于武林壹号和柳浪东苑这两个超级豪宅。你如何看奥体板块今年的表现？
孙维强：春江彼岸自去年开盘以来，在业内确实引起了特别多的关注。因为这个原因，导致我们今年几乎没做什么推广，每个月两三个亿在卖。
对奥体板块来说，确实也是时势造就。杭州从上个世纪初开始，由西湖时代迈向钱塘江时代，钱江新城已经成为杭州新的中心。但是，钱江新城本身主要定位商务功能，是CBD，作为钱江新城对面的奥体，其实是一个更好的居住板块。一方面，因为有奥体场馆，人口密度不会太高，居住舒适度非常好。另一方面，奥体板块未来的环境将会打造的非常的好。而且，奥体板块价值无论在深圳、南京，或者上海，都已经得到清晰得印证，一定有足够大的升值潜力和发展红利。
从这个维度上来讲，现在是奥体入住的最佳时间。杭州奥体即将建成还未投入使用，其带给城市的影响力，给区域的带动力，还没有完全让大家感受到它的价值。在这种价值未实现之前购买，恰遇现在的市场低迷价格合适，我觉得是最佳时期。
诸多因素，导致了奥体板块自去年以来的发力。今年奥体三盘都卖得很好，大家共同选择这个地方，我相信客户的选择总是对的。
住浙网：虽然奥体三盘都卖得很好，但业界有不少人还是有疑问，春江彼岸为何卖得更贵，却卖得更好？
孙维强：我们自己总结下来，我认为主要有四个原因。
第一，春江彼岸是奥体的首个住宅项目，体量是最大的，具有规模优势；
第二，从品牌和产品来讲，龙湖在杭州知名度更高，春江彼岸的产品居住舒适度是最好的，例如整个规划布局，空间尺度，园林绿化；
第三，最核心的是，我们有一个庞大的业主基础，大家都愿意让自己的亲朋好友住在一起，不断的产生人群的聚集效应；
第四，比较重要的一点，我们的项目马上就要交付了，可以更快的入住。
住浙网：春江彼岸的客户主要来自哪里？今年是不是要清盘？
孙维强：以江干区、下城区和滨江区为主，但覆盖范围包括全杭州乃至整个浙江。温州、台州有一些客户也会过来，因为地理位置比较方便。
目前，春江彼岸小户型已经售罄，整个楼盘除了198平米的产品以外，小户型的房子只剩下个位数了。幸运的是，我们198平米的房子，等到了它最应该出现的时候，主城区140方以上的房源取消限购，对于春江彼岸是非常大的利好。
我们前期积累了很多客户，想买春江彼岸的大房子，因为限购买不了。限购一松绑，很多客户就打电话过来，听说能买立马就赶过来，再加上我们走了一些特惠，所以春江彼岸198方的房子最近成交得特别火。过去的一周，春江彼岸三天热销了18套。
龙湖天街有客户一次性买6套 外地客占30%
住浙网：龙湖天街商铺表现也非常不错，截至目前，网签数据接近2.5亿，仅次于万达广场，商铺为何也卖得这么好？
孙维强：因为我个人第一次在杭州卖上万平方米的商铺，当时心里还是有一些压力。但是，我对龙湖天街的商铺的产品，还是非常有信心的。
目前来看，浙江人的投资观念和投资眼光还是非常厉害，好的东西他们都能发现，我们只要把优势展示出来就可以。我们最多的两天，能卖出五六千万的商铺，还有大客户一次性买了6套。 龙湖天街效果图
我们知道，龙湖天街是滟澜山的商业部分，商业体量22万，是地铁物业。因为它本身所处在城东和下沙的枢纽位置，将毫无疑问成为整个区域的中心，未来将形成庞大的人群聚集，现在东部不再批大型综合体了，龙湖天街可以说是唯一，天街整个可以对外销售的沿街商铺，总体量只有2万方，非常稀缺。目前，天街商铺已经去化了80%，剩下20%是位置最好的金融街，目前已经有三家银行初步确定意向，一旦落定，租金收益将非常可观。
住浙网：龙湖天街的客户是不是外地客户为主？
孙维强：天街的客户来比较分散的，全杭州的客户都有，当然以东部客户为主。温州、台州和金华义乌等外地客户，比例大概占30%，他们对投资有天生的敏锐嗅觉。
龙湖天街计划明年十月份开业，现在投资天街商铺，时机非常合适。因为真等到开业了再买，就远远不是现在这个价格了。
龙湖在杭布局图
名景台二期下半年将面市 较一期优化升级
住浙网：名景台今年的表现如何？
孙维强：名景台其实今年一直是我们的销售重点，现在每个月去化七八千万，我个人并不是特别满意。主要是板块内今年价格竞争有点失序。
我个人对名景台预期还是很高的。第一，“一条同协路，一座名景台”，这个项目也在业界和购房者中的影响力很大，名景台示范区自开放以来，打动了很多人，产品确实非常好。要看杭州最好的90方，请到名景台。名景台90方户型，户型设计特别好，一家三口住着会非常享受，包括整个环境的打造，非常的精致。
就交通而言，项目到市中心也特别方便。我们去年炒同协路，并不是随便炒作的概念。现在同协路一开通，从名景台到新东站和市区，真的特别方便，而且龙湖之后，越来越多的品牌开发商进入到这个板块，未来会成为东部的热点区域。另外从配套来讲，它到城北新天地，开车只要5分钟。而目前的价格，也非常实惠，确实是性价比之王。
住浙网：名景台二期什么时候开？
孙维强：下半年就开。名景台一期整体去化已经七成多了，等去化率达到八成，二期就开盘。目前，一期基本保持在每个月七八十套的去化节奏。二期是纯小高层，整体规划和设计会更好，居住舒适度会更好，在户型上，二期更是做了优化升级。
香醍溪岸每月销售额超板块内其它楼盘总和
住浙网：你前面提到了，香醍溪岸上半年表现特别好，下半年有什么推盘计划？能否清盘？
孙维强：我们今年对三个项目提出了清盘要求，第一个就是香醍渓岸，第二个是滟澜山，第三个是春江彼岸。这三个项目，我们提出了全力清盘的要求。现在香醍渓岸90方以下的房子全都没有了，只剩下138平米和合院别墅，将陆续推出，争取清盘。
香醍渓岸对公司的运营有很大的作用，它拿地价格非常便宜，另外每个月差不多有4000多万的进账，对公司来讲是个非常好的项目。现在香醍溪岸一期已经交付，业主的满意度f非常高。
住浙网：这个项目的客群主要是杭州城北的客户吧？
孙维强：基本都是城北的，余杭本地人反而比较少，临平人买这个项目不是很多。因为秋石高架半山隧道开通之后，城北过去非常方便，到名景台开车只要15分钟。
在杭州，有太多家里只有一二十万现金积蓄的人，每个月收入也不高。但他们很想在杭州有个家，香醍溪岸这个项目就很适合他们，它圆了很多新杭州人的一个安居梦。
春江郦城下半年全杭州最值得期待
住浙网：今年年初，龙湖42亿斩获滨江地块，最近被命名为龙湖春江郦城。这个项目有什么特色？将如何打造？
孙维强：春江郦城位于滨江区政府板块核心，是整个滨江位置最佳，配套设施最完善，居住氛围最好，城市感形象感最好的一个区域。
春江郦城是一个高达60万方的世界级城市综合体，第一次将龙湖商业TOP品牌“天街”系和城市低密度高层“郦城”系城市豪宅融合为一，是整个龙湖集团目前最看重的一个项目。就住宅而言，它配套了一个14万平方米的shopping mall——龙湖天街。住宅围合式布局，中间是个大花园。项目南侧是个市政公园，而在市政公园南侧，有一条非常漂亮的河道。
我们可以设想一下未来在春江郦城的居住生活，在小区的外面，是一个能够代表最时尚、最前沿、生活最丰富、综合配套最完善的shopping mall。而在小区内部，则是一个低密度中心庭院特别大的高层产品，你会发现你家住在公园里。如果这样还不够，在你家的南边，还有一个大的市政公园，而且在河边。
项目的配套也非常好，是地铁上盖物业，学区是江南实验学校，是整个滨江最好的学校。整个春江郦城项目，几乎做到了无可挑剔。
住浙网：春江郦城何时面市？
孙维强：我们计划是在10月份。春江郦城主要有三种产品，90方的三房，140和160的改善型四房产品。
我相信，下半年全杭州最值得期待的楼盘，肯定是这个项目。如果考虑买房，考虑买套好的房子，考虑买套房子住一辈子，春江郦城会是最佳选择。
春江郦城鸟瞰图
拿地一要踏准节奏 二要选择好的地块
住浙网：你怎么看龙湖在杭州的库存？下半年会不会继续在杭州拿地？
孙维强：我们在杭州的库存很少了，春江彼岸、滟澜山和香醍溪岸都进入尾盘，现在可售货值比较大的就剩下名景台，还有春江郦城。杭州是集团非常看重的一个市场，所以，我们会在适当的时机补充库存。
对于拿地，我们主要有两个基本的考量，第一，要踏准市场的节奏；第二，要选择好的地块。在符合整体经营策略的情况下，在可控范围之内，我们尽可能争取城市当中的优质地块。
我们不过多地去追求短期内的规模扩张，而是追求稳健成长，可持续发展。一步一个脚印，把产品做好，让业主满意，不断地积累品牌和口碑。当然，在遇到较好机会的情况下，我们也会迅速加大投资。
住浙网：现在限购也放开了，你怎么看下半年的市场？
孙维强：以现在目前的库存来看，今年上半年的市场，可能会是未来一到两年之内杭州市场的缩影。当然，限购松绑之后，对杭州这种量级的城市肯定会有一个比较大的刺激作用。但限于杭州目前的高库存，而主城区占市场主流的140方以下户型，仍然在限购范围之内。所以说，未来一到两年之内，市场不会有大的波动，将持续去库存化，长期的发展仍然看好。