编者按：

时至7月，杭州楼市已走过史上最艰难的上半年。就像年中最后的一抹成交亮色，在这个异常艰难业界甚至目为艰辛的上半年，亦有不少在市场上脱颖而出的明星。无论是万科的冲顶，滨江的发力，德信的抢跑，融创的黑马，抑或景瑞的速度……，以及龙湖一如既往的持续热销，都给了这个市场很大的信心与启示，让我们见证了这个行业从业者的努力与智慧。

站在年中承上启下的时间窗口，回望过去的6个月，这些明星房企究竟走过了哪些独特的路？有何心得与体会？展望下半年，他们又将有什么动作？他们如何看待后市？

为此，住浙网总编辑李永生特选取部分上半年表现靓丽的房企负责人，推出永生年中访谈系列，今天推出的是系列报道第二篇：

永生年中访谈②：万科宗卫国：三大新品下半年面市 改善购房迎黄金期

回顾：

永生年中访谈①：景瑞两盘跻身板块销冠，申花壹号院蓄势待发

核心提要：

① 市场占有率不断提高

② 部分楼盘精装修调整的背后

③ 6月份成交了8套千万以上的别墅

④ 紫台是万科上半年的明星项目 公园大道下半年发力？

⑤ 三堡项目案名7月底揭晓 斯特恩认为是他最好作品

⑥ 未来城7月份面市 与七贤郡如何错位经营？

⑦ 萧山项目案名金辰之光

??⑧ 随园嘉树是全国惟一一个交付即满住的养老公寓

??⑨ 下半年市场会趋好 现在是改善型购房黄金时期????

文/ 住浙网 李永生 联合采访：赵楠

万科杭州公司副总经理 宗卫国（摄影：吴裴）

在刚刚过去的上半年，杭州万科交出了一份漂亮的成绩单，无论是透明售房网显示的签约数据，还是万科对外公开的签约加认购数据，万科都高居榜首。这也是自05年开始收购南都，曲线入杭整整八年之后，万科杭州第一次在半年的时间跨度上做到了第一。

不过，对于这个标志性的事件，万科杭州公司副总经理宗卫国似乎看的挺淡，“今年才走过了一半，年底排名可能更有意义”。而谈及全年的销售目标，宗卫国表示，希望比去年成绩更高一些，“具体的销售额目标没有太大意义，我们更关注的是市场占有率”。

这是一次信息量很大的对话，宗卫国坦率而又健谈，面对业界关注万科的诸多话题，比如部分项目“精装减配”、营销策略调整、各个项目的销售评价、对市场的看法，以及三好住宅、老年公寓的经验总结，乃至接下去将要逐步面市的四大新品，宗卫国都做了非常详尽的阐述……

市场占有率不断提高

住浙网：宗总，您好，首先要恭喜万科，上半年销售额突破千亿，再创纪录。而在杭州，按照透明售房网统计的签约数据，万科的销售额应该也是今年上半年杭州的第一名。对于这个第一，你怎么看？

宗卫国：我们没有太关注上半年的排名。就像一场球赛，下半场还没踢呢。

我们能做的，是回顾上半年自己做的怎么样，下半年怎么更加贴近市场，贴近客户，在经营上做得更好一些。

住浙网：万科杭州上半年实际完成了多少销售额？听说全年的销售目标是160亿？

宗卫国：我们上半年比较圆满地达到了预定的目标。我们希望今年的销售额比去年还能继续增长，增长多少很大程度也取决于市场的整体情况。

事实上，我们更关注杭州万科的市场占有率，上半年万科的市场占有率同比去年是上涨的。我们不能超越这个市场而独立存在，所以更在意我们在市场中的相对状况。

住浙网：虽然万科上半年做的不错，但整体而言，市场非常惨淡，这个跟你们当初的预想如何？

宗卫国：今年上半年杭州单盘十强的门槛在6个亿左右，万科有良渚文化村、西庐、璞悦湾三个项目上榜。去年上半年十强的门槛没有10亿是不可能的。所以，同行普遍觉得今年遇到的困难比较大。

部分楼盘精装修调整的背后

住浙网：万科上半年有部分项目推出了精装减配，对销售促进的成效如何？

宗卫国：我不太认同减配这个说法，我们是推出了更多元的装修选择。我们原来的装修标准也一直在同步销售，我们希望在一个楼盘中提供更多元的产品线，因为客户组成在变。这个事情的背后，其实是一个不断回归市场和回归客户的过程。

我们可以清晰地看到，上半年的市场调整，客户的组成是发生变化的，首置（首次置业，下同）和刚需的比重越来越高，这些人买房是有严格的时间表的。改善类的客户，很多人的选择是再看一看，因为他们没有严格的时间表。

市场的下行改变了市场客户的组成，客户的组成也会带来开发商产品供应的改变。那首置的人特点是什么？特点是他需要精装修，但是他对精装修的要求跟过去的改置（改善型置业，下同）要求不一样的。所以，这个事情背后的价值观和真正的动因，是客户的需求在变，客户的组成主体在变，所以我们需要有更丰富的产品匹配去适应市场。

关于为何不是减配，我可以再举个例子，万科郡西今年做了部分3000万的产品。郡西过去供应的的2000多万的产品，很多客户跟我们说他要3000-4000万的产品。公望也一样，原来主要是1500-2500万的房子，我们今年做了5000万的房子，因为客户需要更好的东西。

住浙网：我们知道，对一家房企来说，因应市场做产品的调整，尤其是在已经确定装修标准后的调整，并不是一件容易的事情，万科这个决策过程有多长？

宗卫国：精装修背后是一个企业开发能力的体现，要有自己成熟的装修产品体系。对万科来说，我们做精装修的研究已经有很多年，我们叫做成熟的装修标准已经迭代更新4、5代了，每一代都在不断的提升和更加贴近客户的需求。

万科内部成熟的装修体系有很多可以选择，我们可以在成熟的产品线中去选择匹配最适应现在客户需要的系列，然后进行一个组合。

所以对我们来说，更重要的是去更清晰的认识今天的市场，更清晰的认识今天是什么样的客户在买，然后把我们的产品做到和他们的需求更加准确的对接。

6月份成交了8套千万以上的别墅

住浙网：你前面提到万科郡西和公望，作为万科杭州最高端的两个项目，上半年的表现如何？

宗卫国：这两个项目6月份认购还是很不错的，6月份郡西销售了3套，公望销售了5套，6月份我们千万以上的别墅卖了8套，郡西和公望今年都推出了升级版的产品。在杭州千万级别墅市场这两个项目的占有率非常高。

住浙网：据我所知，万科君望下半年也要推？这两个项目会内部产生竞争吗？

宗卫国：这两个项目定位差异比较大，客群没有重合度。公望是千万以上的量级，主力总价1500万-2500万。君望以联排为主，主力总价在500万左右。

住浙网：君望的客户群主要在哪里？

宗卫国：富阳

住浙网：公望呢？

宗卫国：公望是富阳和杭州各半，公望进行到这个阶段，杭州客户的比重越来越大。因为富阳能够承受1500万总价以上的客户基本上都住在公望。作为富阳最高端项目的代名词，富阳成功的企业家基本上都住在这里。

紫台是万科上半年的明星项目 公园大道下半年发力？

住浙网：万科上半年卖得最好的四个项目，西庐、璞悦湾、钱塘府和北宸之光，刚好分布于东南西北。相对而言，位于城东的两个项目公园大道和万科紫台表现如何？

宗卫国：紫台今年上半年销售业绩还是非常优秀的，也是我们内部的一个明星项目。万科紫台上半年的成交量，在普福板块遥遥领先。很多人都向我们咨询紫台为什么卖得这么好。

我自己总结，主要有两个原因：第一，买城东房子的人，都是有严格的时间表的，紫台是普福惟一的精装修房子，而且最先入住，基本是准现房的状态（合同交付时间是明年上半年）；第二，行情下行的时候，真正有刚性需求的客户浮出水面，对于他们来讲，买套精装、品牌房企的楼盘，即使价格高一点，也是可以接受的。

公园大道因为是今年新开盘，定位于城东的改善型客户和老改新的客户。也是整个城东唯一的高品质公园精装大型住区。因为目前城东精装修产品实在是太少了，真正满足客户需要的产品，能精准定位的不多。公园大道做了不同客户需求的精装产品，伴随这个项目价值的不断呈现，它会更清晰让大家认识到它的价值。

万科紫台鸟瞰图